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可以说，了解出租方的心理，不让自己陷入被动，在选址谈判中扮演着非常重要的角色。
一、价格谈判适合循序渐进
选址时，大家都希望能够尽可能获得一个更低的价格，甚至是最低的价格，而和业主方在租金问题上反复回价是非常麻烦的，也的确耽误时间。
但在询价的过程中，直接向业主方询问最低价是不太可取的，尽管这样做看起来是将复杂的事情简单化了，但容易让业主方因此感到为难，让谈判陷入僵局。
由于所有写字楼内的客户，大都不是以相同的价格进行的签约，各个客户的成交价也是出租方最严密保护的数据之一。所以每一次的谈判基本都是业主方先提供报价，随后双方进行更进一步的谈判。缩短这个回价的过程是存在可能性的，但目的应该是通过这个过程来“砍价”，而非跳过这个过程问业主方的底牌。
简单来说，业主方需要“摸一下客户的底”，或者叫“见人下菜碟”。而这方面的标准是由业主方自己来掌控的，想通过谈判争取到更低的签约价格，最应该做的是让业主方能感受到你的承租欲望，而不是单纯希望业主方在租金问题上不断让步。
这样的情况在现实中并不罕见，曾经有客户坚持让业主大幅降价，甚至对半砍价，结果惹恼了业主，宁愿不要这个客户，也不给谈价余地，坚持自己的最初报价。最终由于目标区域内满足客户需求的项目只有这一个，且着急迁址，租户不得不接受业主方的高价。
无论如何，在谈判时记住一个概念：对于业主方来说，面积处于空置状态肯定造成租金收益上的损失，所以一定是希望尽快找到合适的客户把空置面积租出去。如果和客户有成功签约的机会，业主方是不会故意“刁难”客户的，只不过不是每一次他们都能够或者愿意在租金方面做出足够范围的让步而已。所以把握好这种心理，就有机会在谈判时占据主动。
二、谈判关注点要把握清晰
在参与企业选址谈判的过程中，作为承租方要尽可能展现出自己的“专业性”，或者说避免让业主方感觉自己可以轻易占据谈判的主动。
首先要做的，就是不能在谈判时只关心租金问题，对于合同中能够争取到的各种条款，也要报以足够的关注度。
因为如果在谈判过程对于租金的砍价幅度在业主方承受范围内，业主方是不会太过纠结的，甚至可能很快完成谈判，但这就有可能损失掉在合同条款上争取到各种优惠的机会。
所以，尽管各种租赁条款不好争取，但至少要通过各种询问去尝试，即便不成功，也向业主方表明“我并非新手”这一点，不让业主方把自己划归在“经验不足”的客户群体中。
而另一方面，如果的确不了解这个行业、缺少相关经验，就要尽可能避免在业主方面前暴露。这不是“怕丢人”，而是避免一些业主方工作人员利用这点，在未来的谈判及合同签署过程中让客户陷入被动，把客户引导到一个对己方有利、对客户不利的方向，甚至让客户失去一些原本能争取到的权益。
由于商业地产和民宅存在很多不同之处，写字楼的物业管理也有自己的特点，所以不能简单用一些其他地方得来的经验，套用在写字楼租赁的流程中。对自己看中的项目进行多方面了解是必须的，同时需要在签约之前把所有疑问解决掉，但一定不要因此被对方牵着鼻子走。
三、善于利用第三方争取谈判主动
由于不少第三方并不提供谈判期的服务，所以不少企业在选址的过程中，是自己完成与业主方的谈判的。这种情况本身没有问题，但如果有机会与第三方一起和业主方进行谈判，可以不要轻易否决这种机会。
可能大家会觉得，“羊毛出在羊身上”，一旦让第三方参与到谈判之中，己方利益就会受到损害。但其实开发商管理的写字楼不是个人出租，第三方佣金多数由业主方单独预算支出，和客户的租金并无关系。也就是说，如果是有第三方参与的选址工作，签约成功是三方受益、各取所需，而不会彼此影响。
而实际上很多时候，一个专业的第三方可以给选址企业扮演保驾护航的角色，可以在企业做选择的过程中，帮助进行分析，结合自己丰富的客户经验和专业知识，提供一定的建议。
此外，在谈判的过程中还可以利用第三方达到这样一个效果，就是“让出租方没法直接判断我对租赁这个项目的兴趣度和租赁期望值”，达到让第三方充当自己的纽带或者传声筒的效果。
总结起来，就是可以借助第三方，给自己争取到更多回旋的余地，提升谈判时的容错率。
可以说，选址谈判时一切方法和技巧的核心，在于把握好业主方对于签约的考量和态度，尽可能提升业主方对于和自己企业签约的兴趣，就有更多的机会在谈判中争取到更多的主动权，进而获得更好的条件和更多的权益。
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